- 商家货号:T001330185
- ISBN:9787502074449
- 出版日期:1900-01-01
- 页码:0
- 字数:0
- 装帧:
- 开本:
- 版次:11
编辑推荐 |
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内容简介 |
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本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术,尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节,按照推销过程的每一个步骤,循序渐进,做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理,以及独到精辟的剖析之外,同时辅以颇富启发性的推销实务与案例,是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。
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作者简介 |
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目录 |
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章推销前的准备工作
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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章 推销前的准备工作 推销是一门艺术。推销员要像艺术家一样对待自己的工作。更准确地说,推销员要像明星级艺术家在登台演出前一样,事无巨细地做好前期准备工作,以保证每一场演出都尽善尽美。 推销员只有在事前做好充分的准备工作,才能够快捷有效地找到准客户,同时也保证自己在雄销过程中信心百倍,于谈笑之问化解各种可能出现的波折,一步步走向成功。 那么,推销前的准备工作究竟包括哪些方面呢? ◆所属区域决定收获大小 对于一个钓鱼的人来说,他所选择的池塘里鱼的多少与大小直接决定他收获的丰厚与否。选对了池塘,他才能钓到大鱼。 同样,作为一个推销员,也必须在推销之前选对自己推销的“池塘”——区域。 有的推销员也许会说:“可是,我们公司对我们早就有了区域划分。”是的,有些公司对旗下韵推销员划分了地理区域,并且规定推销员不得跨区推销。但即使有了区域划分,推销员也要在自己所属的区域内做文章。 为什么要在区域内做文章呢? 让我们举一个例子:在同一个池塘里.因为阳光、水草的分布不同而出现鱼群的分布不同。精明的钓鱼高手,往往根据这些因素选择出一个很好的下钓点,并因此而收获颇丰。你要向这些精明的钓鱼高手学习,不仅要选对“池塘”——推销区域,还要选对“池塘”里很好的“下钓点”——重点推销对象。 在推销活动中,寻找推销对象既是推销的首要环节,同时也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择重点推销对象,可以使你充分利用有限的时间和费用,集中精力说服那些有着强烈的购买欲望、购买能力强、购买量大的客户,从而大大减少推销活动的盲目性,提高推销的成功率。 有人曾经问过一位业绩显著的推销员,其成功之道是什么?这位推销高手认真地回答道:“把时间用在很有希望的准客户身上,在希望不大的准客户身上不浪费光阴。” 既然寻找重点推销对象如此重要,那么如何去寻找他们呢? 寻找重点推销对象要运用两种手段:了解区域内行业状况及区域内客户对商品的使用状况。 ◆找到区域内的重点推销对象 如何了解区域内行业状况? 表1-1是一家办公用品的推销员为了了解他的区域内行业状况所做的统计报表,报表显示出他的区域内工厂所占的比重高,所以他推销的重点应该针对工厂,而他的主要竞争者是向这些工厂提供办公用品的厂商。 ◆根据客户的使用状况调整推销策略 通过了解区域内客户对商品的使用状况,你能知道你主要的竞争者是谁,也可进一步研究客户喜欢购买竞争者产品的原因是什么,同时也能了解自己公司的客户状况,以便做好服务及做再购买的准备工作。 一位信誉良好的寿险公司推销员,当他进行保险的推销工作时发现,如果这家公司已经有员工成为他的保户,进行推销的工作就较容易;反之,推销寿险则较困难。发现这个规律后,他调整了推销策略,很快就拥有了许多承保的客户。 只有清楚地了解了区域内的行业状况,也清楚地了解了区域内客户对于产品的使用状况。你才能寻找到推销的重点对象。 …… P1-3
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